Η μεγιστοποίηση των παραγγελιών από τους λιανοπωλητές είναι κρίσιμη για κάθε επιχείρηση που βασίζεται στις πωλήσεις, ειδικά για εταιρείες FMCG και προϊόντα διαρκούς καταναλωτικής πίστης. Αυτός ο μοχλός εργάστηκε αποτελεσματικά με την ομάδα πωλήσεων, μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στην κορυφαία γραμμή των εταιρειών FMCG και Consumer Durable.


Τρίτη, 26 Ιουνίου 2018


Ωστόσο, αυτό δεν είναι ένας «εύκολος δρόμος» - όπως γνωρίζει ο καθένας που βρίσκεται στις πωλήσεις - και η πρόκληση πολλαπλασιάζεται μόνο όταν προσπαθείτε να το οδηγήσετε σε μια ολόκληρη ομάδα πωλήσεων πεδίου. Μερικές προκλήσεις και παγίδες μπορούν να παρεμποδίσουν δραστικά τις προσπάθειες μεγιστοποίησης και πωλήσεων.

Μια βασική πτυχή που μπορεί να εμποδίσει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων είναι η προβολή των τρεχουσών αποθεμάτων στους λιανοπωλητές - περιορίζοντας την ικανότητά τους να πουλήσουν τα σωστά προϊόντα σε αυτά. Ακόμα πιο σοβαρό είναι ότι ορισμένα καταστήματα δεν διαθέτουν συγκεκριμένα προϊόντα, τα οποία εντούτοις πωλούνται καλά στην ίδια περιοχή ή γειτονιά από άλλα καταστήματα.

Ένα άλλο βασικό εμπόδιο είναι ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν γνωρίζουν όλα τα συστήματα πωλήσεων και τα κίνητρα που δίδονται στους λιανοπωλητές. Τα στοιχεία δείχνουν ότι το 50% των περιπτώσεων, τα συστήματα πωλήσεων δεν ανακοινώνονται από τους αντιπροσώπους πωλήσεων ή υποφέρουν από το σύνδρομο της μυστικοπάθειας ή του «κινέζικου ψιθύρου» και είναι δραματικά δύσκολο να «περάσουν» στα σημεία πώλησης όπως ακριβώς μεταδίδονται από την κεντρική διοίκηση πωλήσεων στην τοπική ομάδα της εταιρείας για sales & merchandising και τελικά στους λιανοπωλητές. Κάνοντας ακόμα πιο δύσκολα τα πράγματα, η απουσία οποιασδήποτε πληροφορίας της συμπεριφοράς των καταναλωτών, εμποδίζει τις προωθήσεις up-sell και cross-sell, με περισσότερους τρόπους από έναν.

Υπάρχουν λύσεις που βοηθούν στην αντιμετώπιση όλων των προαναφερθέντων προκλήσεων επιτρέποντάς στις εταιρείες να ενδυναμώσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεών για να προχωρήσουν με πλήρες «οπλοστάσιο» για να μεγιστοποιήσουν κάθε παραγγελία σε κάθε πωλητή μέσω δύο βασικών πυλώνων:

Εφαρμογή με Scheme Engine concept

Μια ιδέα για το Engine Scheme, με Up-sell και Cross-sell, προτρέπει

  • Ρύθμιση - γίνεται ευκολότερη μέσω μιας ευέλικτης διεπαφής ρύθμισης για κάθε πωλησιακό σχήμα, το οποίο καλύπτει διάφορους τύπους συστημάτων.
  • Στόχευση - Ένα προϊόν δεν θα παραλείψει ποτέ να φτάσει εκεί που πραγματικά χρειάζεται, με ιδιαίτερη έμφαση στην περιοχή και τον τύπο του πελάτη.
  • Η αυτόματη εφαρμογή για επαναλήψεις πωλήσεων μέσω του App και των σχημάτων όπως παραπάνω, εφαρμόζεται αυτόματα σε όλες τις παραγγελίες, στην εφαρμογή Field Sales Team. Αυτό βοηθά τους αντιπροσώπους να δίνουν ενεργητικότερες εντολές πολλαπλής πώλησης και επεκτάσεων.
  • Εργασία off-line - Να υπάρχει πλήρης λειτουργικότητα και παραγωγικότητα ανεξάρτητα από θέματα δικτύου και συνδεσιμότητας.

Εφαρμογή με Recommendation Engine concept

  • Προτάσεις παραγγελιών η οποία βοηθάει τους αντιπροσώπους πωλήσεων έχοντας έναν ισχυρό προσωποποιημένο αλγόριθμο υποστήριξης για να προβλέπει και να προτείνει παραγγελίες σε κάθε πωλητή
  • Ο προσωποποιημένος (Ιδιόκτητος) Αλγόριθμος αναφέρεται σε παράγοντες και σε διάφορες παραμέτρους, συμπεριλαμβανομένου του ιστορικού των εξόδων και των προτύπων αγορών περιοχών (όπως της γειτονιάς), για να οδηγήσουν σε αποτελεσματικότερες συστάσεις για προώθηση πωλήσεων.
  • API - Για τους εταιρικούς πελάτες ώστε να ενσωματώσουν την δική τους εφαρμογή και να έχουν το output της παραπάνω εφαρμογής
  • Εκτός από τη συμβολή στη μεγιστοποίηση των παραγγελιών, ένα άλλο μέσο είναι να υποστηριχτεί το σύστημα με τις εκστρατείες προβολής αγαθών του FMCG.

 

Με βάση τα παραπάνω χαρακτηριστικά, μια τέτοια προσέγγιση ενσωματωμένη σε μία κατάλληλη εφαρμογή μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στην παραγωγικότητα κάθε ομάδας πωλήσεων και merchandising.