Αγαπητοί Συνεργάτες,

Η εξωτερική ανάθεση των πωλήσεων είναι μια μεγάλη ευκαιρία για να αυξήσετε την ομάδα πωλήσεών σας και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

Ωστόσο, οι leaders της κάθε Επιχείρησης είναι συχνά απρόθυμοι να αναθέσουν σε εξωτερικούς συνεργάτες οποιαδήποτε από τις λειτουργίες πωλήσεών τους, καθώς οι εν λόγω κλάδοι θεωρούνται βασικές εσωτερικές αρμοδιότητες στην συνολική στρατηγική πωλήσεων τους. Η υποψία απομάκρυνσης οποιουδήποτε βαθμού ελέγχου σε μια πτυχή της διαδικασίας πώλησης μπορεί να είναι δύσκολη, ιδιαίτερα όταν οι διευθυντές πωλήσεων βρίσκονται σε θέση να αποφασίσουν πως θα πετύχουν τους στόχους τους.

Σε άλλες περιπτώσεις, υπάρχει φόβος για το άγνωστο. Οι επιχειρήσεις, για παράδειγμα, δυσκολεύονται να προβλέψουν πως μια άλλη εταιρεία θα εκπροσωπεί με επιτυχία και συνέπεια το εμπορικό σήμα τους. Το management αισθάνεται ότι πρέπει να διαχειρίζεται και να ελέγχει την εμπειρία του πελάτη. Ωστόσο, παρά τις ανησυχίες αυτές, υπάρχουν πολλά επιχειρηματικά και επιχειρησιακά πλεονεκτήματα για την εξωτερική ανάθεση των δραστηριοτήτων πωλήσεων.

Τι δυνατότητες έχει η εξωτερική ανάθεση πωλήσεων για την επιχείρησή σας

Οι αγοραστές ενδέχεται να έχουν πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες από ποτέ, αλλά οι εξειδικευμένοι επαγγελματίες των πωλήσεων εξακολουθούν να χρειάζονται στο πεδίο και τα σημεία πωλήσεων για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να δώσουν μια ανθρώπινη πινελιά όταν ένα αυτοματοποιημένο σύστημα εξυπηρέτησης δεν είναι αρκετό.

Επίσης, πολλοί οργανισμοί πωλήσεων αγωνίζονται να αυξήσουν την παραγωγή των leads, να βελτιώσουν τα ποσοστά προσέλκυσης ενδιαφερομένων σε πραγματικούς πελάτες και να συντομεύσουν τους παρατεταμένους κύκλους πωλήσεων. Μαζί με την επίλυση του θέματος της περιοδικής έλλειψης προϊόντων από τις αποθήκες ή την απαιτούμενη τεχνογνωσία σε κάθε κάθετο κλάδο των πωλήσεων, το σύνολο των παραπάνω μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τη συνολική επίδοση των πωλήσεων. Σκεφτείτε ότι σχεδόν δύο στους πέντε (37%) αντιπροσώπους πωλήσεων αποτυγχάνουν να φέρουν τα «νούμερα», σύμφωνα με τα CSO Insights. Ενώ επίσης υπάρχουν αρκετοί λόγοι που επιτείνουν αυτές τις αδυναμίες, τα ευρήματα υπογραμμίζουν τις πλούσιες ευκαιρίες για τη χρήση πόρων εκτός επιχείρησης για πωλήσεις με στόχο την ενίσχυση των επιχειρησιακών και επιχειρηματικών αποτελεσμάτων.

Από την εμπειρία μας, οι εταιρείες μπορούν να επωφεληθούν από μια λύση εξωτερικών πωλήσεων με τέσσερις βασικούς τρόπους στην επιτάχυνση των πωλήσεων:

1. Η εξωτερική ανάθεση των πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να στοχεύσετε νέες αγορές ή αγορές με ελλιπή υποστήριξη

Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, είναι συχνά σε ένταση όταν πρόκειται για να επιλέξουν το σωστό αριθμό πωλητών για να καλύψουν διαφορετικές περιοχές και κάθετες αγορές. Επιπλέον, οι εταιρείες συχνά διαθέτουν πολλές επιχειρηματικές ευκαιρίες για τις οποίες αδυνατούν να ανταποκριθούν λόγω περιορισμών πόρων.

Στο πλαίσιο της στρατηγικής στην αγορά, οι πόροι των εξωτερικών πωλήσεων μπορούν να επικεντρωθούν ειδικά στην ανάπτυξη κάθετων ή γεωγραφικά νέων αγορών που απαιτούν μεγαλύτερη εστίαση. Εν τω μεταξύ, οι εταιρείες μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν μια εξωτερική ομάδα πωλήσεων για να δοκιμάσουν νέες προσεγγίσεις στις πωλήσεις και την τοποθέτηση προϊόντων. Από εκεί, τα αποτελέσματα μπορούν να αναλυθούν και να σταθμιστεί η ανταπόκριση τους πριν να επεκταθούν σε μια ευρύτερη βάση πελατών και προοπτικών.

2. Η εξωτερική ανάθεση των πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να παρακάμψετε τους περιορισμούς της τεχνολογίας

Η επένδυση στα τελευταία ΙΤ εργαλεία είναι ένα γεγονός. Έχοντας τη γνώση και την τεχνογνωσία για τη μόχλευση αυτών των εργαλείων αποτελεί μία τελείως διαφορετική πρόκληση. Δεν είναι μόνο η διαθεσιμότητα στα ΙΤ εργαλεία, αλλά για να μάθετε πώς να αποκομίζετε τη μεγαλύτερη αξία από αυτά, απαιτείται η βοήθεια από ειδικούς.

Οι εταιρείες μπορούν να επιτύχουν οφέλη κερδίζοντας χρόνο προσέγγισης στην συγκεκριμένη αγορά μέσω της εξωτερικής ανάθεσης σε έναν εταίρο που έχει δημιουργήσει και διατηρεί state-of-the-art περιβάλλοντα δεδομένων και τεχνολογίας. Για παράδειγμα, οι εταιρείες μπορούν να επωφεληθούν από τη χρήση εργαλείων ανάλυσης εξωτερικού συνεργάτη. Οι πλατφόρμες data science και αναλυτικών αναφορών μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να προσδιορίσουν την καλύτερη χρονική στιγμή για να καλέσουν έναν πελάτη ή να επεκτείνουν μια προσφορά, μεταξύ άλλων δράσεων. Επίσης, η τεχνητή νοημοσύνη σε συνδυασμό με τα αναλυτικά στοιχεία μπορούν να βοηθήσουν τους ηγέτες πωλήσεων να αναλύσουν χιλιάδες σημεία δεδομένων για να αποκτήσουν μια βαθύτερη κατανόηση των αναγκών προοπτικής και των επιδόσεων των εργαζομένων για να λάβουν διορθωτικές ενέργειες που μπορούν να ενισχύσουν τα λειτουργικά και επιχειρηματικά αποτελέσματα.

3. Η εξωτερική ανάθεση των πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να ξεφύγετε από σιλό

Η εξωτερική ανάθεση επιτρέπει στις εταιρείες να διαχειρίζονται τα αποτελέσματα με πιο άμεσο τρόπο από ό, τι μπορεί να γίνει σε έναν εσωτερικό οργανισμό πωλήσεων. Η πραγματικότητα είναι ότι πολλές ομάδες λειτουργούν σε σιλό δηλαδή παράλληλα και χωρίς επικοινωνία. Οι περισσότερες ομάδες εσωτερικών πωλήσεων, για παράδειγμα, δεν συνεργάζονται τακτικά με το μάρκετινγκ ή τα άλλα τμήματα. Επιπρόσθετα, κάθε ομάδα μπορεί να μην προσεγγίσει τα ζητήματα ολιστικά και αντί να διατηρεί μια εστίαση με λέιζερ στα καθήκοντα του τμήματος. Μια εξωτερική ομάδα είναι σε καλύτερη θέση να εργάζεται διαλειτουργικά μέσα σε έναν οργανισμό, για να βελτιώσει τη συνολική εκτέλεση των πωλήσεων. Ένας εξωτερικός συνεργάτης μπορεί επίσης να είναι σε θέση να εργαστεί με βραχύτερα χρονικά πλαίσια που είναι δύσκολο να επιτευχθούν εσωτερικά.

4. Η εξωτερική ανάθεση των πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει στην υποστήριξη της ανάπτυξης νέων προϊόντων

Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα της εξωτερικής ανάθεσης είναι ότι μπορεί να επιτρέψει σε μια εταιρεία να χρησιμοποιήσει έναν εξωτερικό συνεργάτη ως περιβάλλον sandbox για να δοκιμάσει νέες εκστρατείες και προωθήσεις στο πλαίσιο της στρατηγικής πωλήσεων.

Για παράδειγμα, μια εταιρία τεχνολογίας συνεργάζεται μαζί μας για να καλέσει πελάτες και να διερευνήσει προοπτικές για νέα προϊόντα που δοκιμάζει. Στη συνέχεια, η εταιρεία αναλύει τα αποτελέσματα και καθορίζει εάν θα προωθήσει ή όχι το προϊόν στην αγορά ή θα προβεί σε αναθεωρήσεις βάσει των σχολίων που έχει λάβει. Σε ορισμένες περιπτώσεις, βοηθάμε για  να εκτιμήσουμε τον τρόπο με τον οποίο ένα προϊόν εισάγεται στην αγορά, να προσδιορίσουμε ένα ρεαλιστικό σημείο τιμών και πολύ σημαντικό το να αξιολογήσουμε ποιος θα είναι ο κύκλος πωλήσεων για το συγκεκριμένο προϊόν.